经营策略

    经营策略

    1、交通运输、装备制造领域对融资租赁的潜在需求

    (1) 交通运输领域对融资租赁的需求

    我国正处于工业化中期,新型工业化道路的确立使我国在新阶段的发展有了新的增长动力,特别是我国城镇化步伐的加快对交通运输领域提供了广阔的市场空间。城市化的发展,使城市人口快速集聚,对城市资源、环境、基础设施、城市管理提出了严峻的挑战,城镇化、机动化、市场化同时并存,给城市交通运输提出严峻的挑战。但同时也为城市发展带来了新的发展机遇,特别是人们休闲时间的增加,将会促进城市消费的持续增长,从而带动消费需求增长和消费结构升级,并成为中国内需稳定增长的最大动力。交通运输领域租赁业作为一个新的融资服务形式也将随着工业化与城镇化的不断推进而迎来一个大的发展机遇。

    交通运输领域融资租赁的客户群体主要定位于:大型交通运输企业,涉及铁路、其他陆运、航空、船舶、地铁等大型客户,这部分客户群体由于管理结构的变化以及融资多元化的需求,设备开始出现独立出来的趋势,转变为专业的租赁公司,融资需求也快速增长,这类公司因为传统的产权从属关系,抗风险能力很强,他们的业务量可以得到保证,而且独立出来的设备租赁公司资产质量往往更为优良。

    (2) 装备制造领域对融资租赁的需求

    受国际金融危机影响,我国装备制造业相当一些企业不同程度地出现了订单数量减少、销售不畅、利润下滑、库存增加等困难。国家先后出台了包括《装备制造业振兴规划》等产业政策增强了企业信心,大多数企业采取了积极开拓国内外新市场、技术改造升级、积极开发新产品等诸多举措。装备制造领域涉及行业广泛,在这一领域融资租赁已经开始起步,解决了企业融资多元化的需求,而且随着国家对装备制造业的扶持政策的持续,这一领域对融资租赁的需求还将进一步加强。市场前景看好。另外生产设备是制造业创造生产力的视为企业生命的生财器具,所以有较高的可控性,相对来说,对融资方的风险度较低。

    装备制造领域设备融资租赁的客户群体主要选取品牌知名度高、信誉好的大型企业以及围绕这些核心大企业的上下游优质的中小企业群。

    2、经营策略及市场定位

    (1)公司资本实力及金融背景:公司注册资本1亿美元,在全国800余家外资租赁公司中,按照资本实力排序大约在20名左右,属中型独立系融资租赁公司,公司主要经营管理人员有深厚的金融业背景。

    (2)经营策略:公司的经营策略应与其资本实力和队伍相适应,与大型租赁公司(以银行系为主)、小微型租赁公司(厂商系为主)错位竞争,找准细分市场,形成自身经营特色。控制经营广度,拓展经营深度;以直接租赁为主,售后回租为辅,联合租赁、转租赁为补充;充分使用资金渠道,与关联公司密切协同,利用保理、外债、资产转让、证券化、信托等手段,保持租赁资产的高流动性,提升资金杠杆率,取得较高的资本回报。

    3、市场定位

    ① 业务定位

    a.基础设施类:围绕交通运输、市场建设,开展机、船及空海港设备设施,铁路、地铁、轻轨、公路等配套设备设施;城市热力、燃气、自来水生产与供应,污水/垃圾处理及其再生利用等方面。

    b.装备制造类:开展电力设施、综采设备、铁路运输装备、通信设备、节能环保设施、大型数控机床、工程机械装备、大型机械装备、大型医疗教育印刷设备。

    ② 地区定位

    重点选择东北、华东地区,以北京、河北、天津、辽宁、吉林、黑龙江、上海、浙江、江苏、福建地区为主要目标市场,华中和华南内陆为第二目标市场。

    ③ 产业定位

    以发展稳定和处于上升周期的金融、医疗、电信、环保、港口、交通运输等设备作为目标业务。近期可行的项目是城市基础设施、道路、电信和电力设备项目。

    ④ 企业定位

    选择成长前景、经营状况、信用等级均较好的企业、制造商、银行作为合作伙伴,开展融资租赁业务。

    ⑤ 项目定位

    优先选择有稳定的现金流入、更新换代、残值高、租期短、收益率较高的技改项目和新增医疗设备等。

    4、市场拓展

    (1)依靠信誉、实力和背景、渠道,拓展公司资金来源和租赁需求

    从成熟的产业(如医疗、电信设备等)着手,同时加快对“十二.五”规划重点发展的上升产业进行深入研究,对一、二个产业切入找准租赁项目。尽快与银行等金融机构接洽,争取与二、三家银行建立战略合作伙伴关系,根据其存量客户的特定需求提供一对一服务。加强专业化市场营销队伍的建立。

    (2)客户培育

    结合公司具体的目标市场定位,找准客户定位,理顺客户的需求,建立客户的档案。积极与客户交流,建立双方的诚信关系。做好项目后期的管理和服务工作以满足客户需求。

    (3)网点建设

    将公司业务开展的重点区域、发展重点方向作为近期网点选择的依据,结合公司的战略规划、现有资源和目标市场进行布局。按照资源共享、重心突出、层次分明的原则进行网点的梯度搭配。

    (4)产品创新

    由于融资租赁涉及的行业领域广、专业技能的综合性强,因此公司的产品业务开发会从差异化战略出发,针对不同行业的特征、不同市场的变化、不同客户的需求,设计出能满足各方面需要的个性化产品,保持业务经营的活力。

    (5)多元化合作

    融资租赁是金融资本、商业资本相结合的一种专业化金融服务工具,只有使资本结构多元化,才能解决公司低成本、稳定的资金来源问题。公司将努力谋求与各金融机构、生产商、民间战略投资者、海外投资者的合作,使公司成立复合型、销售型的租赁公司。多方优势互补,创造多赢模式,在市场竞争中处于优势地位。

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